대화를 이끌어가는 ‘대답’에 관한 책. 인생을 결정짓는 면접에서, 성과를 증명하는 회의에서, 일상적으로 나누는 대화에서 우리는 수없이 많은 질문을 받는다. 하지만 서로에게 영양가 있는 질문을 받은 확률은 제로에 가깝다. 질문의 틀에 갇혀 정보만 전달하는 수동적 대답이 아니라 내가 원하는 대로 대화를 이끌어가는 ‘질문을 뛰어넘는 대답법’으로 대답을 디자인하라. 서투른 질문도 당신의 인생을 바꾸는 기회로 탈바꿈할 것이다.

시작하며

1장 밑도 끝도 없는 대화를 깔끔하게 바꾸는 대답법
1. 형사가 아니면 ‘질문하는 기술’을 단련할 필요는 없다
2. 짧게 요약하기는 사실 비효율적이다
3. 질문을 ‘뛰어넘는’ 대답이 사람을 움직인다

2장 ‘질문 뛰어넘기’가 가장 좋은 대답법이다
1. ‘질문을 뛰어넘는 대답’이 당신의 소원을 이뤄준다
2. 어떤 상황에서도 상상 이상의 이익을 낳는 대답
leap point 부처가 일으킨 ‘대답법’의 기적

3장 ‘대답법’의 기본 7원칙
원칙1. 질문자에게 필요한 완전한 정보를 제공하라
원칙2. 간결함은 ‘길이’가 아니라 ‘정도’에 달렸다
원칙3. ‘대답법’이 투명성의 시작이다
원칙4. 근거를 일상화하라
원칙5. 강약의 연관성을 조절해 대답하라
원칙6. ‘애매함’은 전술의 일부로만 사용하라
leap point ‘어렵다’는 말은 마지막의 마지막까지 금물이다
원칙7. 최적의 대답을 구성하라

4장 1단계 리프: 어떤 상황에서든 자유자재로 의견을 피력하려면
1. ‘스프링보드’를 활용해 어떤 질문에든 술술 답하기
2. 자연스럽게 질문을 뛰어넘어 메시지를 전달하는 법
3. 목표를 명확히 정해 융통성 있게 달려가라

5장 2단계 리프: 서로 효율적으로, 더욱 깊이 이해하려면
1. ‘기승전결’과 결별하라
2. 디지털 시대에 상대방의 관심을 끄는 대답법
3. ‘상대 중심으로 질문을 뛰어넘는 대답’으로 집중력을 극대화하라

6장 3단계 리프: 당신의 이름을 자연스럽게 알리려면
1. 전형적인 질문이 비전을 그린다
2. 전형적인 질문에 대답할 때의 4가지 포인트
leap point 미스 유니버스 우승자의 대답법
3. ‘전형적인 질문’을 뛰어넘는 실전 연습
leap point 면접관의 감탄이 끊이지 않는 ‘제3의 리프’

7장 4단계 리프: 정보의 본질을 공유하려면
1. 커뮤니케이션 능력이 의무인 시대
2. 정보는 왜 공동화할까?
3. 정보의 구멍을 메우는 PISTOL 전략
leap point 델포이의 신탁에서 배우자

8장 5단계 리프: 당신에 대한 확고한 신뢰를 심어주려면
1. 당신의 대답은 질문자가 원하는 답과 많이 다를지도 모른다
2. 문제를 해결하겠다는 의지로 대답을 돌파하라
3. 당신의 평판을 올려주는 대답의 3가지 비법

끝마치며

지은이 : 윌리엄 반스
예일대학교 학생들이 뽑은 ‘가장 영향력 있는 스승.’ <포춘> 선정 500대 기업을 비롯해 글로벌 연구기관, 국제기관 클라이언트에게 비즈니스 커뮤니케이션을 지도하고 있으며, 정치인의 언론 인터뷰 코칭 스승으로 유명하다.
예일대학교 경영대학원 커뮤니케이션센터 설립자이자 센터장으로 활발하게 활동하고 있다. 언어학자이자 인지과학자로 시카고대학교를 졸업한 뒤 예일대학교 대학원에서 언어학 박사 학위를 취득했다. 미래 지도자 양성을 위한 예일대학교 월드 펠로우 프로그램의 교수로 비즈니스 커뮤니케이션과 비교언어학을 가르치고 있다.

지은이 : 간다 후사에
커뮤니케이션 컨설턴트로, 예일대학교 대학원에서 동아시아학 석사와 박사 학위를 취득했다. 보스턴대학교 강사, 하버드대학교 연구원, 보스턴미술관 학예부 연구원을 거치면서 수많은 국제학회에 참가하고 학술 기사를 출판했다. 영어와 중국어를 자유자재로 구사하며, 일본과 중국, 미국에서의 취업, 프레젠테이션, 컨설팅, 인터뷰 경험을 바탕으로 강연 활동을 활발히 하고 있다.

옮긴이 : 백운숙
경희대학교에서 한국어와 일본어를 공부하며 두 언어의 매력에 푹 빠졌다. 일본에서 유학 생활을 하며 일본이라는 나라를 깊이 들여다보게 되었고, 일본계 기업에서 근무하다가 바른번역 아카데미 일어 출판번역 과정 수료 후 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로 《문학으로 떠나는 일본 여행》(공역), 《에도가와 란포 소년탐정단 시리즈 3-요괴박사》, 《푸르른 별나라로》, 《교양바보》(출간 예정)가 있다.

예일대학교
최고 인기 커뮤니케이션 특강

말 잘하는 사람은
질문이 아니라 대답으로 대화를 이끈다!

‘왜 회의에서는 의미 없는 질문과 대답만 반복될까?’
‘꼭 해야 할 말이 있는데, 왜 엉뚱한 질문만 할까?’
‘이 대화는 도대체 어디로 향하는 걸까….’

인생을 결정짓는 면접에서, 성과를 증명하는 회의에서, 일상적으로 나누는 대화에서 우리는 수없이 많은 질문을 받는다. 하지만 서로에게 영양가 있는 질문을 받은 확률은 제로에 가깝다. 질문의 틀에 갇혀 정보만 전달하는 수동적 대답이 아니라 내가 원하는 대로 대화를 이끌어가는 ‘질문을 뛰어넘는 대답법’으로 대답을 디자인하라.
서투른 질문도 당신의 인생을 바꾸는 기회로 탈바꿈할 것이다.

예일대 최고 인기 커뮤니케이션 특강!
세계 85개국 2만 5,000명이 증명한 궁극의 대화법
“대답하는 방법을 바꾸면 당신의 인생이 바뀐다”

나도 말을 좀 잘했으면 좋겠다!
아쉬움만 남는 대화에서 탈출하는 법

누구나 말 잘하는 사람이 되고 싶어 한다. 하지만 밑도 끝도 없이 쏟아지는 질문은 열심히 준비한 대답을 입 밖으로 꺼낼 기회조차 주지 않고, 엉뚱한 결말로 대화가 끝나기 일쑤다. 가능성을 끌어낼 질문은 애초에 기대할 수도 없다.
문제는 모든 대화는 질문과 대답으로 이뤄져 있다는 것이다. 즉, 답 없는 대화를 만든 것은 질문만이 아니다. 어려운 질문, 애매한 질문, 중요한 질문 앞에서 우리는 질문의 프레임에 갇힌 대답으로 대화를 더욱 심란하게 만든다. 준비된 대답으로 말을 잘하기는커녕 버벅거리며 질문에 끌려다니는 형국이다.
오늘 하루 우리가 받은 질문을 생각해보자. “오늘 회의는 어땠어?” “프레젠테이션 준비는 잘 돼가?” “미팅은 잘했어?” 이제 우리가 했던 대답을 떠올려보자. “늘 했던 얘기였어요.” “최선을 다하고 있습니다.” “험악한 분위기였어.” 대부분의 대화가 이렇게 허무하게 끝난다.
《어려운 질문 애매한 질문 중요한 질문 어떻게 대답해야 좋을까》는 대화를 이끌어가는 ‘대답’에 관한 책이다. 85개국 2만 5,000명의 직장인들에게 효율적인 커뮤니케이션 기술을 컨설팅한 두 저자는 대답하는 방법만 바꿔도 인생과 미래, 대화의 주도권을 바꿀 수 있다고 단언한다.

소크라테스는 진리를 얻기 위해 1만 개의 질문을 던졌다
하지만 당신은 말끔한 대답 하나로 원하는 것을 얻을 수 있다!
우리가 흔히 하는 커뮤니케이션에 관한 오해 중 가장 큰 문제는 ‘질문이 대화를 이끈다’는 믿음이다. 하지만 기억해보자. 말 잘하는 사람은 대화에서 질문자의 역할을 하지 않는다. 예를 들어 이낙연 국무총리나 유시민 작가는 서투른 질문에도 자신만의 대답으로 능숙하게 질문을 뛰어넘어 자신이 원하는 방향으로 이끌어간다.
질문은 계기에 불과하다. 대화에서 주도권을 쥐고 원하는 방향으로 이끄는 것은 ‘질문을 뛰어넘는 대답’을 한 당신이다. 질문의 프레임을 자연스럽게 벗어나면 어떤 질문에든 같은 효과를 얻을 수 있다.

대화를 이끄는 것은 질문이 아니라 대답이다!
제자리만 맴도는 대화를 깔끔하게 끝내는 대답의 첫 번째 원칙
이 책이 제시하는 첫 번째 원칙은 ‘질문자에게 필요한 완전한 정보를 제공하라’이다. 질문을 뛰어넘는다는 것은 질문에 직접 드러나지 않은 정보를 추가해 대답하는 것이다. 그러기 위해서는 먼저 가능한 한 완전한 정보를 제공하겠다는 마음가짐을 가져야 한다.

Q: (밑도 끝도 없이)프레젠테이션 준비는 잘 돼가?
A: 네, 오늘 중에 끝납니다.(STUPID!)
B: 순조롭습니다. 신제품의 기술 향상을 중심으로 설명하려 해요. 그리고 지난번 테스트결과를 어떻게든 발표 전에 완성해 그래프로 소개할 거예요.(GREAT!)

위와 같은 일상적인 대화에서 우리는 A의 대답처럼 상대방은 물론이고 자신의 목적도 깨닫지 못한 채 질문 그 자체에 대답하는 경우가 많다. 이 밑도 끝도 없는 질문을 유의미한 대화로 바꾸기 위해서는 B와 같은 대답이 필요하다. B는 질문의 가능성을 꽃피울 수 있는 가치를 대답에 넣어 효율적으로 대화를 끝마쳤다.

밑도 끝도 없이 쏟아지는 ‘질문’ 속에서
길을 잃은 당신의 ‘대답’을 위한 안내서

즉흥적인 질문과 대답으로 이뤄지는 ‘대화’는 프레젠테이션이나 글쓰기와는 다른 커뮤니케이션 방식이 필요하다. 이 책이 제시하는 대화의 기본 7원칙과 PISTOL 전략, 질문을 뛰어넘는 스프링보드가 되어줄 쏠쏠한 문장들은 갈피를 못 잡고 헤매던 대화를 클래스가 다른 대화로 업그레이드해줄 것이다.